博弈

金钱博弈

核心参考价值

展示了如何平衡政府、企业的利益，妥善应对公众和舆论导向的影响，以及对民众的民族主义、排外心理等的预案处理，这些对于当下都有着极大的参考价值。

时代背景：韩国第一银行收购案

20世纪90年代末的亚洲金融危机席卷亚洲，波及全球，韩国的金融体系也深受影响，陷入风雨飘摇之中，韩国第一银行濒临倒闭。这一大型银行的生存问题，不仅关系其本身利益，更与韩国金融体制能否摆脱危机息息相关。危难之际，单伟建领导的新桥团队成功收购了韩国第一银行，并使其起死回生。一家美国投资机构收购韩国大型银行并获得完全的控制权，其中的艰难曲折可想而知。这本书中，单伟建翔实地记录了谈判全过程中的关键细节，既体现了金融家的专业知识，也展示了促成合作成功的谈判艺术

IMF与出售资产的条件

1998年亚洲金融危机期间，许多亚洲国家的央行崩溃，无力保护本国的货币和商业银行，因此需要IMF（国际货币基金组织）的紧急援助。作为提供援助的一个条件，IMF往往会要求受援国政府出售资产，尤其是倒闭的商业银行。韩国是受援国之一。韩国政府同意出售的资产中包括韩国第一银行。韩国第一银行曾经是韩国规模最大的商业银行，此时饱受危机重创，濒临倒闭，最终被收归国有。尽管如此，管理得当的话，它仍有希望。韩国政府聘请了投资银行家在全世界遍寻战略投资者，收购韩国第一银行，对其进行改革，扭亏为盈。不过他们运气不好，问津者寥寥无几。屈指可数的几家西方金融机构仅有兴趣在韩国政府将不良贷款清理干净之后收购韩国第一银行100%的股权。韩国政府付出如此巨大代价之后，则希望保留一定的股权，这样如果该银行起死回生，成功翻身，政府还能分得一杯羹，以显示其政绩 and 改革的成功。

谈判细节：泡菜先生

收购谈判过程艰辛坎坷，充满悬念。因为担心手机被窃听，我们只能在韩国境外召开需要保密的会议。据说韩国政府的团队在窃听的电话中听到我抱怨韩国的泡菜太辣，给我起了一个外号，叫“泡菜先生”。谈判中，强硬的个性和不同的文化相互冲撞，经常展示出多姿多彩的谈判风格和策略。

谈判焦点：不良资产担保

韩国第一银行和汉城银行就是因为实际破产了，才被收归国有。资产的窟窿由政府用纳税者的钱来填补，所以两家银行仍然在运行。韩国政府提出的交易条件是由政府向投资者担保这两家银行的资产，坏账或其他资产负债表上已经产生的损失基本上由政府承担。这说起来简单，但政府期待投资者承担一定的坏账风险。是否承担？如何承担？承担多少？这些都是需要谈判的。

为什么是新桥？

作为韩国政府的财务顾问，摩根士丹利的任务是寻找够资格又有兴趣的投资者，并协助政府与他们谈判。招标的文件上载明，政府希望找到的投资者是“一家国际商业银行”。要想引进国际上银行管理的先进经验，找外国商业银行是顺理成章的事情，但新桥不是银行，而是一家私市股权投资公司，如何找到我们的头上了？

显而易见，现在是非常时期，韩国政府都差点破产，经济深陷低谷，外资出逃还唯恐不及，有多少人敢于铤而走险，投资韩国呢？在此情形之下，能够找到任何外国投资机构都是求之不得，哪里还能挑肥颉瘦？摩根士丹利深谙行情，大概担心无人问津，所以决定把网撒得更开。对此我并不感到意外。

社会情绪：'IMF危机'

IMF提供的580亿美元救助计划并没有立即扭转经济困境，而与此俱来的勒紧裤腰带的条件也使韩国公众极为不满。具有讽刺意味的是，虽然IMF伸出援手，但是许多人把困境归咎于它。在韩国，亚洲金融危机被普遍称为“IMF危机”。有趣的是，民众对IMF如此反感，连电梯的关闭键上都被贴上“IMF”三个字母，一上电梯就使劲摁，以此泄愤。这就好比医生用苦口良药救了病人，病人却把病痛归咎于医生和药物本身。

政策转向：由于危机而敞开的大门

尽管有IMF的帮助，但韩国仍然急需大量外资。危机之前，韩国不大欢迎外资，市场比较封闭。对于其扶持的产业，政府不愿意肥水流入外资田，所以更倾向于借外债，而不依赖外国股本投资作为资金来源。如此，政府可以按照自己的意愿将资金分配给政策扶植的产业和企业。经济危机以及随之而来的资本短缺迫使韩国取消了之前对外资持股比例的限制，允许外资收购韩国企业的控制权。但是，在危机之中，向外资敞开大门的政策并没有扭转流出远远大于流入的汹涌势头。我们认为，此种形势给我们造就了机会。

顾问团队的策略

汉城之行后，新桥团队开始按照庞德曼投资美国储蓄银行的模式拟订投资方案、起草条款书。此前，庞德曼说对于当初收购美国储蓄银行的具体条款，他的记忆模糊了，雷曼兄弟的菲尔·厄兰格和佳利律师事务所的迈克尔·瑞安应该更清楚细节。这两个总部在纽约的机构当初分别是庞德曼团队的财务顾问和法律顾问，于是我们聘请了它们做收购韩国银行的顾问。

但是，不久我们发现，庞德曼的记忆力比其他人都好，更清楚地记着当初投资美国储蓄银行的条款细节。

递交建议书：信心的信号

递交建议书的同时，我附上一份说明函，重点指出交易架构的好处在于，好银行一旦摆脱了遗留的不良贷款，“将减轻公众对存款安全的忧虑，提高存款意愿，降低银行的融资成本，降低银行倒闭的风险。如此将向国际社会发出一个强烈的信号，即韩国政府对银行业进行改革是认真的。银行业改革的成功对于恢复韩国国内外对韩国金融体系的信心至关重要。通过与新桥共同投资而持有好银行49%的股权，韩国政府将共享银行改造成功所带来的收益，而抵销改革的总成本”。

政府的顾虑与收益分享

直到很久以后，我才知道与政府共享未来收益这一条会对其决策产生决定性的影响。为了拯救这两家银行，韩国政府此时已经对它们各注入了1.5万亿韩元（约合11.25亿美元）的资金。随着越来越多的不良贷款出现而造成减值或核销，预计政府注资的金额还需增加数倍。韩国政府强烈希望能够在银行重组改造之后从收益中分一杯羹，以便尽可能多地收回纳税人的钱，但这是后话。在递交了建议书之后，新桥并没有立刻得到政府的青睐，甚至迟迟没有收到回音。

竞争对手：花旗与汇丰

新桥并非唯一的竞标者。金监会的团队还在与花旗银行和汇丰银行谈判。这两家都位居全球最大银行之列，是韩国政府优先考虑的对象。李宪宰在2012年出版的一本回忆录中谈道：“政府更希望与汇丰银行交易，引进先进的管理方法，而且如果能把我们的银行卖给世界上最好的银行，还可以提升韩国的主权信用评级。”

政府的困境：汇丰的傲慢

宪宰后来在回忆录中披露了韩国政府所处的困境。

当时市场很冷淡，没有人想收购银行。我按照摩根士丹利的建议，邀请了40多家外资银行投标。花旗银行提出，愿意收购韩国第一银行旗下的100家好分行。如果答应他们的要求，其他的分行怎么办？卖给谁呢？……唯一一家有兴趣整体收购的外资银行是汇丰银行。他们好像很有胆量，但是他们太傲慢了，不但要求交割后不良资产的卖还权，而且提出“我们要收购100%的股权”……政府方面和他们争论，说“我们必须持有至少40%的股权”，但汇丰银行坚持政府持有的股权“不能超过20%”。

后来我们了解到，即使是汇丰银行妥协让政府拥有20%的股权也是有条件的。汇丰银行要求保留进一步收购这20%的选择权，可以在4年后以银行的净资产值购买。所谓选择权，就是有权力但是无义务，股价高出净资产值就行使，否则不必行使。这就意味着韩国政府只可能赔不可能赚。

大摩的催促与政府的心之不甘

尽管如此，大摩仍然力促韩国政府接受汇丰银行的提案。他们认为汇丰银行最靠谱，可以解政府的燃眉之急，但是政府方面心有不甘，因为他们太希望能够参与银行扭亏为盈带来的好处，从而减少纳税人的损失。

纳税人的利益：新桥方案的优势

当时并没有人告诉我们韩国政府的想法是什么，我们也无从猜测。不过，我们心知肚明，韩国政府不可能接受一个难以向民众交代的方案。当时纳税人为了拯救这两家银行已经注入了大约5.1万亿韩元（约合42.5亿美元）。如果外资收购了这两家银行100%的股权，政府只能告诉民众损失了多少钱，包括已经注入银行的钱以及回购剩余不良贷款的额外成本。当这两家银行起死回生，重新赢利时，只是外资获利，而民众得不到任何好处。这就难免引起怨声载道。因此，韩国政府不可能接受像汇丰银行提出的一类方案。

新桥提出的建议是政府在抹平了资产负债表，即在剥离了不良资产并代之以政府借据之后，新桥和韩国政府在平等的基础上共同投资，各占51%和49%的股权，使得代表纳税人利益的韩国政府有权获得约一半的未来收益。我们并没有充分意识到这个方案正是韩国政府求之不得的。

换位思考的商业智慧

作为一家银行，汇丰银行想要全资控股一家子公司，是可以理解的，否则在合并财务报表和管理上有诸多不便。如果他们设身处地地为对方想一想，就不难看出韩国政府需要能够分享未来的好处。如果汇丰银行允许政府占40%的股权，而保留权力在若干年后以市场公允价值优先收购政府持有的股份，就既可以让政府分享收益，又使自己达到最终100%控股的目的。当然，这就意味汇丰银行要付出更大的代价，所以不在他们的考虑之中。

结论

在任何重大交易中，都需为对方着想，否则很难谈拢。